Et board med fasene ”ny”, ”pågår” og ”vunnet” sier ingenting. Hvis halvparten av leadene deres står i ”pågår” i tre uker, er det ikke en fase, det er en skuff.
Finn fasene i det dere allerede sier
Hør på hvordan selgerne snakker om leads på et mandagsmøte. ”Jeg har ikke fått tak i henne”, ”de skulle snakke med sjefen”, ”vi har sendt et tilbud”. Det er fasene deres. De finnes allerede, de står bare ikke i noe system.
En god fase kan besvares med ja eller nei utenfra. ”Ingen svar” er en fase, fordi man kan se om det er svart. ”Interessert” er det ikke, fordi det er en følelse, og følelser flytter seg ikke når man har mye å gjøre.
La fasen gjøre noe
- Ingen svar etter første samtale: send en kort SMS med når dere prøver igjen.
- Demo booket: send en bekreftelse med tid og et telefonnummer de kan bruke.
- Tapt: legg leadet i en nyhetsbrevsekvens i stedet for å slette det. Et nei i dag er ofte et ja om et halvt år.
Færre faser enn dere tror
Fem til sju faser dekker nesten alle salgsprosesser. Blir det flere, slutter folk å flytte kortene, og et board ingen flytter, er verre enn ingen board, fordi det ser riktig ut mens det er feil.