Et board med faserne "ny", "i gang" og "vundet" fortæller ingenting. Hvis halvdelen af jeres leads står i "i gang" i tre uger, er det ikke en fase, det er en skuffe.
Find faserne i det, I allerede siger
Lyt til, hvordan sælgerne taler om leads på et mandagsmøde. "Jeg har ikke fået fat i hende", "de skulle lige tale med chefen", "vi har sendt et tilbud". Det er jeres faser. De findes allerede, de står bare ikke i noget system.
En god fase kan besvares med ja eller nej udefra. "Ingen svar" er en fase, fordi man kan se, om der er svaret. "Interesseret" er ikke, fordi det er en fornemmelse, og fornemmelser flytter sig ikke, når man har travlt.
Lad fasen gøre noget
- Ingen svar efter første opkald: send en kort SMS med, hvornår I prøver igen.
- Demo booket: send en bekræftelse med tid og et telefonnummer, de kan bruge.
- Tabt: læg leadet i en nyhedsbrevssekvens i stedet for at slette det. Et nej i dag er ofte et ja om et halvt år.
Færre faser end I tror
Fem til syv faser dækker næsten alle salgsforløb. Bliver der flere, holder folk op med at flytte kortene, og et board, ingen flytter, er værre end ingen board, fordi det ser rigtigt ud, mens det er forkert.